Contrataron a Juan para arreglar y pintar una pared que, a consecuencia de una filtración, tenía parte del yeso y la pintura deteriorada. Pasó el presupuesto más barato. Tardó 3 días en la reparación. Nunca respetó el horario que 'juraba' iba a llegar por las mañanas. Llegaba a la hora que quería. Ensució con yeso y pintura el piso de parquet y un mueble. Estropeó 2 trapos de piso y una sábana que la dueña del departamento tuve que prestarle para evitar que siguiera dañando otros muebles. La reparación no quedó bien, pero prometió volver para arreglar las imperfecciones. Todavía lo están esperando !!!!
En esta ‘relación comercial’, Juan privilegió el dinero que obtendría por ese trabajo. ‘Enganchó’ al cliente con un precio bajo y . . . chau. Es lo que algunos llaman una ‘venta inmediata’.
Es muy parecido a lo que hacen algunos bancos o administradoras de tarjetas de créditos: “Durante todo el mes, 2 seguros al precio de 1”; “15% de descuento hasta que finalice la Copa América de Futbol”; “Si contrata un seguro para su auto le regalamos otro para su casa”; “Hasta 15% de descuento en sus viajes en subte si contrata un seguro para su auto” y otros slogans similares.
El objetivo es conseguir un cliente a través de un beneficio circunstancial y, luego, mientras nada ocurra, tenerlo atrapado. Cuando aparece el primer problema empiezan los verdaderos PROBLEMAS.
En realidad, en toda actividad comercial, lo importante es ‘construir una relación’. La venta inmediata con el único objeto de ganar dinero por la misma y sin intención de continuarse a largo plazo es un claro ejemplo de ‘oportunismo’ mal entendido.
El afán de ganar una operación puede provocar un cliente disconforme, perjudicado , un ‘no cliente’ para el futuro. “Vendo algo, presto un servicio y chau, arréglese”.
La construcción de una relación comercial a largo plazo implica ver más allá de una operación comercial puntual. Significa ofrecer un buen producto o servicio a un precio adecuado con un asesoramiento preciso y con un servicio posterior eficiente.
Un Productor Asesor de Seguros profesional con visión de futuro (como cualquier otro profesional contador, abogado, médico, arquitecto, odontólogo, ingeniero, etc.) solo piensa en lograr una relación a largo plazo, en lograr una vinculación que sea beneficiosa para ambas partes y no en una venta oportunista que solo crea ventajas para una sola de las partes (y que, justamente, no es la suya).
En nuestra cartera de clientes tenemos algunos con más de 40 años de vinculación comercial. Varios con los cuales nos une una relación de 20 o 30 años. Otros, más de 10. Cada vez que iniciamos con un nuevo cliente una relación comercial lo hacemos con la idea, con el objetivo que dentro de unos cuantos años, tomando un café, podamos recordar aquel primer seguro que contrataron por nuestro intermedio y todos los demás que siguieron.
Pero esto no se logra por que ‘somos simpáticos’, porque ‘cobramos barato’, por ‘obligación contractual’. Esto se logra porque con nuestra experiencia, conocimiento, excelencia en el servicio y voluntad de ser mejores cada día, le resolvemos sus problemas de protección y seguridad.
No somos un Banco sin rostro. Somos profesionales que damos la cara en los buenos momentos y también en los más difíciles. Esa es la diferencia . . . y vaya, qué diferencia !!!!.
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2 comentarios:
Si Carlos coincido en gran parte con sus comentarios en cuanto a la relación con los clientes y sobre todo en lo que respecta a la visión de futuro que debemos tener los Productores Asesores de Seguros en lo que respecta precisamente al vínculo comercial con éstos, pero cuidado, nunca debemos de olvidar la premisa fundamental de que nuestro vínculo,por sobre todas las cosas,es comercial y muchas veces el asesoramiento, el trato cordial, las atenciones y algunos otros elementos hacen que puedan producirse abusos de confianza que
puedan ser mal interpretados por el cliente, y en realidad,aunque a veces lo parece o se asemeja bastante nosotros no debemos ser amigos ( aunque ésta palabra es muy grande y mal utilizada o interpretada puede ser peligrosa)de nuestros clientes, ya que en nuestra actividad como en muchas otras también nos vemos obligados muchas veces a decir NO a tal o cual planteo de un asegurado y es en éste momento cuando el asegurado pone a prueba hasta que punto el " buen tipo que le hace los seguros " se la juega o no por él, es por ésto que si creo que debamos optimizar el servicio prestado, pero a veces por cuestiones de afinidad, de frecuencia u otras,se crea una relación con una barrera muy delgada entre el buen servicio y la amistad y eso puede traernos inconvenientes si por parte del asegurado no está bien claro que lugar ocupa cada uno, dado que, además del productor y el cliente también está la Aseguradora, o no le ha sucedido alguna vez con algun cliente "de confianza" que ante una propuesta de alguna maniobra fraudulenta o tendiente a exagerar los daños sufridos en un siniestro,lo hemos perdido después de 10 años de atención o buen trato comercial al utilizar la frase "no te confundas, eso no se puede hacer", creo que de éstos casos no nos libramos ninguno de los productores con algunos años de experiencia y son éstas cosas las qie nos hacen reflexionar sobre si equivocamos o no los métodos para llegar a nuestros asegurados. El tema es muy interesante, extenso y da para mucho más , pero ya creo que me excedí en espacio.
Desde ya muchas gracias por su tiempo y saludos cordiales
Mauricio Conti
Pergamino
Mauricio,
Es totalmente cierto lo que dice. Justamente, en esos casos, uno puede "conocer" a ese cliente y actuar en consecuencia. A todos nos ha pasado y hemos vivido una situación de ese tipo. "Perder" esa clase de cliente es GANAR en tranquilidad, seriedad y profesionalismo aunque nadie se entere del motivo. Pero, lamentablemente, ciertos valores no son muy aplicados en nuestra actividad (en general pasa en casi todas las actividades) y el dinero de hoy puede más que el prestigio que se juega en una actividad profesional.
Gracias, como siempre, por su colaboración.
Carlos Colombo (moderador)
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