"Construimos una relación. Esa es la diferencia"

Contrataron a Juan para arreglar y pintar una pared que, a consecuencia de una filtración, tenía parte del yeso y la pintura deteriorada. Pasó el presupuesto más barato. Tardó 3 días en la reparación. Nunca respetó el horario que 'juraba' iba a llegar por las mañanas. Llegaba a la hora que quería. Ensució con yeso y pintura el piso de parquet y un mueble. Estropeó 2 trapos de piso y una sábana que la dueña del departamento tuve que prestarle para evitar que siguiera dañando otros muebles. La reparación no quedó bien, pero prometió volver para arreglar las imperfecciones. Todavía lo están esperando !!!!

En esta ‘relación comercial’, Juan privilegió el dinero que obtendría por ese trabajo. ‘Enganchó’ al cliente con un precio bajo y . . . chau. Es lo que algunos llaman una ‘venta inmediata’.

Es muy parecido a lo que hacen algunos bancos o administradoras de tarjetas de créditos: “Durante todo el mes, 2 seguros al precio de 1”; “15% de descuento hasta que finalice la Copa América de Futbol”; “Si contrata un seguro para su auto le regalamos otro para su casa”; “Hasta 15% de descuento en sus viajes en subte si contrata un seguro para su auto” y otros slogans similares.
El objetivo es conseguir un cliente a través de un beneficio circunstancial y, luego, mientras nada ocurra, tenerlo atrapado. Cuando aparece el primer problema empiezan los verdaderos PROBLEMAS.

En realidad, en toda actividad comercial, lo importante es ‘construir una relación’. La venta inmediata con el único objeto de ganar dinero por la misma y sin intención de continuarse a largo plazo es un claro ejemplo de ‘oportunismo’ mal entendido.

El afán de ganar una operación puede provocar un cliente disconforme, perjudicado , un ‘no cliente’ para el futuro. “Vendo algo, presto un servicio y chau, arréglese”.
La construcción de una relación comercial a largo plazo implica ver más allá de una operación comercial puntual. Significa ofrecer un buen producto o servicio a un precio adecuado con un asesoramiento preciso y con un servicio posterior eficiente.

Un Productor Asesor de Seguros profesional con visión de futuro (como cualquier otro profesional contador, abogado, médico, arquitecto, odontólogo, ingeniero, etc.) solo piensa en lograr una relación a largo plazo, en lograr una vinculación que sea beneficiosa para ambas partes y no en una venta oportunista que solo crea ventajas para una sola de las partes (y que, justamente, no es la suya).

En nuestra cartera de clientes tenemos algunos con más de 40 años de vinculación comercial. Varios con los cuales nos une una relación de 20 o 30 años. Otros, más de 10. Cada vez que iniciamos con un nuevo cliente una relación comercial lo hacemos con la idea, con el objetivo que dentro de unos cuantos años, tomando un café, podamos recordar aquel primer seguro que contrataron por nuestro intermedio y todos los demás que siguieron.

Pero esto no se logra por que ‘somos simpáticos’, porque ‘cobramos barato’, por ‘obligación contractual’. Esto se logra porque con nuestra experiencia, conocimiento, excelencia en el servicio y voluntad de ser mejores cada día, le resolvemos sus problemas de protección y seguridad.

No somos un Banco sin rostro. Somos profesionales que damos la cara en los buenos momentos y también en los más difíciles. Esa es la diferencia . . . y vaya, qué diferencia !!!!.